把握煤炭市場(chǎng)脈搏

——記煤炭銷售分公司資興辦事處主任胡學(xué)軍

胡學(xué)軍1984年參加工作，擔(dān)任資興辦事處主任以來，帶領(lǐng)該辦事處全體員工，思想上積極進(jìn)取，工作上勤奮努力，圓滿完成了銷售分公司資興片區(qū)的銷售任務(wù)，為該片區(qū)的銷售工作做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。

謙卑寬厚為人，以真情打動(dòng)客戶

胡學(xué)軍自2011年擔(dān)任資興辦事處主任以來，不論煤炭市場(chǎng)行情是好還是壞，他在與客戶的工作交流中始終秉承著客戶就是上帝的原則，謙卑寬厚為人，想客戶之所想，急客戶之所急。2013年4月，他在同華潤(rùn)業(yè)務(wù)人員交流過程中，發(fā)現(xiàn)華潤(rùn)A廠因到貨煤質(zhì)較低，嚴(yán)重影響企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行，而廠里的高熱值煤庫存可用量不足。為解決該電廠的燃“煤”之急，胡學(xué)軍立馬邀請(qǐng)華潤(rùn)商務(wù)部相關(guān)人員前往街洞公司商談高熱值煤的采購事宜，通過幾輪洽談，終于以136元/千大卡的發(fā)站車板價(jià)成交，在為街洞公司增加經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也深深地感動(dòng)了華潤(rùn)電力，雙方合作的感情基礎(chǔ)得到進(jìn)一步提升。

胡學(xué)軍這種謙卑寬厚為人的態(tài)度，也深深地打動(dòng)了負(fù)責(zé)集團(tuán)公司煤炭運(yùn)輸?shù)蔫F路承運(yùn)商。2011年剛上任資興辦事處主任不久的胡學(xué)軍便迎來了業(yè)務(wù)談判的重大挑戰(zhàn)，資興片區(qū)原移交鐵路的支線線路多達(dá)1萬米，此線路需向鐵路租用，按文件規(guī)定，租用費(fèi)為200萬元/年，而該費(fèi)用此前一直保持著多年前的15萬元/年。在分公司通過多輪談判同意按原價(jià)上漲60%的情況下，他采取感情溝通為主、拖延處理為輔的措施繼續(xù)應(yīng)對(duì)，最終以寬大厚道、大愛無疆的胸懷感動(dòng)了鐵路承運(yùn)商，2011、2012年的租用費(fèi)仍然維持在了15萬元/年。

合作禮讓處事，以情操凝聚團(tuán)隊(duì)

胡學(xué)軍合作禮讓的處事情操，從資興片區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力上得到了充分的體現(xiàn)。在碰到銷售方面的疑難問題時(shí)，他從不自作主張，而是與原煤公司進(jìn)行充分的分析討論，集思廣益后再作決定，這種態(tài)度使得資興片區(qū)各原煤公司對(duì)集團(tuán)公司的銷售政策理解得更為透徹，銷售執(zhí)行力也更強(qiáng)。不管是原煤公司，還是集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)，每當(dāng)在煤炭銷售或采購工作上遇到困難需要解決時(shí)，他都會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)，做好協(xié)調(diào)工作。2011年煤炭市場(chǎng)需求旺盛，煤炭資源緊張，加之省政府調(diào)煤保電，資興實(shí)業(yè)公司煤矸石電廠煤炭采購非常困難，經(jīng)常因煤炭采購不能及時(shí)到位而面臨停機(jī)的困境。當(dāng)年5月的某天下午下班后，矸石電廠因當(dāng)晚將面臨無煤停機(jī)的窘境而急需從周源山調(diào)煤。胡學(xué)軍在了解到矸石電廠的要求后，當(dāng)即前往周源山礦協(xié)調(diào)相關(guān)人員重新組織裝車，有效確保了矸石電廠的連續(xù)發(fā)電；也是在該月，矸石電廠開機(jī)發(fā)電出現(xiàn)虧損，其主要原因之一是由于煤炭庫存量太少，不同質(zhì)量的煤無法按發(fā)電機(jī)組所需熱值搭配入爐，為解決此問題，胡學(xué)軍把矸石電廠的購煤視為已任，積極協(xié)調(diào)相關(guān)原煤公司向其供煤，減少了矸石電廠的虧損。通過多年對(duì)內(nèi)部供煤的協(xié)調(diào)，增強(qiáng)了資興片區(qū)內(nèi)部抱團(tuán)發(fā)展的凝聚力，也為當(dāng)前市場(chǎng)低迷時(shí)期的內(nèi)部供煤的協(xié)調(diào)工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

道義感恩敬業(yè)，以衷心回報(bào)礦山

胡學(xué)軍同志生在礦山，長(zhǎng)在礦山，深知煤礦的艱辛，從小就知道是煤礦養(yǎng)育了他，參加工作三十年來一直從事煤礦工作，從一名井下采煤工到銷售分公司資興辦事處主任，他一直深愛著自己所在的崗位，并無時(shí)無刻不在用積極努力的工作回報(bào)養(yǎng)育他的礦山，無時(shí)無刻不把節(jié)約開支和提高企業(yè)效益作為己任。2012年，某原煤公司送華潤(rùn)電力的商品煤雜物多、質(zhì)量差，經(jīng)多次警告未果后，華潤(rùn)停止了該公司采購計(jì)劃，接到信息后，胡學(xué)軍立即到該公司進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，就商品煤質(zhì)量、后續(xù)市場(chǎng)拓展及維護(hù)與該公司進(jìn)行了深入地討論、交流，在確定不能丟掉華潤(rùn)這塊市場(chǎng)后，他要求該公司加強(qiáng)商品煤質(zhì)量管理，安排專人篩選矸石、雜物等，并前往華潤(rùn)采購部門邀請(qǐng)相關(guān)人員到該公司實(shí)地考察。華潤(rùn)采購部門工作人員在該原煤公司送煤點(diǎn)觀看了人工選矸后，非常感動(dòng)的表示“有這種抓煤質(zhì)的態(tài)度和決心，不愁抓不好煤質(zhì)”，并當(dāng)即表態(tài)恢復(fù)供求關(guān)系。

煤質(zhì)誤差是銷售工作中一個(gè)長(zhǎng)期的話題，不僅影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，更影響供需雙方的感情和長(zhǎng)久合作。為了尋求解決方法，胡學(xué)軍同志耐心聽取多方面的意見和建議，多次實(shí)地考察，咨詢借鑒了私營(yíng)企業(yè)的送煤辦法，并結(jié)合一些大型用煤?jiǎn)挝坏娜忧闆r，深刻認(rèn)識(shí)到煤質(zhì)誤差的主要原因是由不規(guī)范的采樣方法或不均衡的煤質(zhì)分布造成的，于是提出了在買方市場(chǎng)前提下盡量減少或避免煤質(zhì)誤差的辦法--不留矸石讓別人采。提倡在自身煤質(zhì)差異較大、不均勻、矸石較多且有條件安裝破碎機(jī)的單位率先試裝破碎機(jī)?，F(xiàn)寶源公司的汽運(yùn)電煤已安裝了破碎機(jī)，在試運(yùn)行當(dāng)中取得非常好的效果，誤差從原來的兩、三百大卡減小到現(xiàn)在的幾十大卡。湘永公司的破碎機(jī)也在安裝調(diào)試之中，一旦湘永公司的破碎機(jī)運(yùn)行以后，每月因人工選矸而漏撿的矸石扣噸現(xiàn)象將不復(fù)存在，而煤質(zhì)化驗(yàn)誤差也將減小到最低限度。

貨款是銷售工作中的一個(gè)關(guān)鍵詞，商品煤只有在貨款完全回收后才算真正意義上的實(shí)現(xiàn)銷售。2012年以來，煤炭市場(chǎng)每況愈下，胡學(xué)軍預(yù)計(jì)以后的貨款回收難度肯定會(huì)不斷增大，于是提前就貨款結(jié)算與回收工作與資興片區(qū)的各級(jí)銷售人員進(jìn)行了充分的溝通協(xié)商，并時(shí)刻緊盯跨月結(jié)算用戶的貨款結(jié)算與回收。由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，股份公司大量電煤銷往華潤(rùn)電力，至2012年底，我公司在華潤(rùn)電力的應(yīng)收賬款已超過1個(gè)億，胡學(xué)軍深知該筆用戶貨款回收的好壞將嚴(yán)重影響到各原煤公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，在要求相關(guān)原煤公司加快貨款結(jié)算、增值稅發(fā)票傳遞及進(jìn)帳速度的同時(shí)，多次帶領(lǐng)相關(guān)貨款催收人員前往華潤(rùn)電力進(jìn)行盯守，在下緊盯華潤(rùn)煤炭采購部門的進(jìn)賬、貨款分配計(jì)劃各個(gè)環(huán)節(jié)，在上積極向華潤(rùn)湖南分公司的主管領(lǐng)導(dǎo)尋求支持，終于在2012年底前將華潤(rùn)電力的應(yīng)收賬款全部收回。

為了切實(shí)搞好煤炭銷售工作，胡學(xué)軍同志嚴(yán)格要求自己，扎實(shí)做好每件一事，認(rèn)真踐行著“六種人”的核心價(jià)值觀，積極努力學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，精準(zhǔn)把握煤炭市場(chǎng)變化的脈搏，為了原煤公司的產(chǎn)銷平衡，為了集團(tuán)公司的效益最大化而兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇的工作。謙卑、禮讓、寬厚、合作、道義、感恩這六種優(yōu)秀的精神品質(zhì)，在胡學(xué)軍同志身上得到了最完美的詮釋和體現(xiàn)。